Придется бороться за клиента: как получать лиды и заявки на недвижимость летом и осенью 2022 года?

Рынок интернет-рекламы сокращается, получать целевые заявки с уходом международных рекламных сетей становится все сложнее. В интервью с СЕО «Гет Стейдж Диджитал» Олегом Найденовым мы пообщались на тему лидогенерации для застройщиков и агентств недвижимости и выяснили ключевые сложности, с которыми сталкиваются маркетологи и наши клиенты.

Как изменился рынок интернет-рекламы в этом году?

– Во втором квартале 2022 года рынок интернет-рекламы в целом сократился. Ушли многие международные рекламодатели, а еще у маркетологов сократился инструментарий для работы: из-за блокировки Instagram* и Facebook* и отказа рекламной монетизации в TikTok и Google много рекламных каналов потеряно.

А что с лидогенерацией в недвижимости сейчас?

Лиды в недвижимости мы получали при помощи трех основных каналов: контекст в Яндекс.Директ и Google.Реклама, а также при помощи таргета в Instagram* (и Facebook*). Причем таргетированная реклама чаще всего выходила дешевле, а в небольших городах это был едва ли не единственный способ быстрого получения заявок. Мы не берем в расчет классифайды типа Avito, так как там другая механика работы.

Сейчас спрос на наши услуги по привлечению клиентов для агентств недвижимости и частных специалистов сильно вырос, но рынок контекстной рекламы существенно перегрет. Мы можем предложить клиентам лишь эффективную контекстную рекламу в Директе, еще есть myTarget, но результаты там пока не очень.

В целом мы предлагаем работать клиентам комплексно – запускать контекст и таргет, прогревать аудиторию, развивать контент-стратегию. Но продавцам недвижимости в моменте нужны и «горячие» заявки, а с этим сейчас сложно. Люди интересуются недвижимостью, но на практике и судя по обратной связи от наших клиентов, многие откладывают покупку до осени.

Часто агентства ищут «готовые заявки», думая, что у маркетологов где-то лежит коробочка с лидами, которые они готовы продать, вот только это не так – срок жизни обращения короткий, а грамотный предприниматель понимает, что любой бизнес сегодня надо строить исходя из маркетинга, а не одномоментных заявок.

Сколько стоит целевой лид в недвижимости?

Конкурировать с завышенными ставками на поиске Директа готовы не все клиенты – по нашим наблюдениям, цена заявки выросла в некоторых городах на 40-50%, это с учетом сокращения спроса на покупку жилья. Риэлторским компаниям приходится сложно – маркетинг может сожрать существенную часть их бюджета. Упала и наша конверсия из обращения в сделку, но мы говорим честно, что реклама подорожала и гарантий на количество лидов дать не можем.

В некоторых регионах цена заявки в среднем от 800 до 1,3 тыс рублей, в прошлом году мы могли «генерить» такие лиды по 300-400 руб., в Москве цена лида для агентства у нас выходит в среднем около 1,8-2 тыс руб., в Санкт-Петербурге от 1,5 тыс руб. Хуже всего результаты по Сочи, там цена заявки от 4 тыс рублей и выше, но в основном местные риэлторы хотят продавать элитный сегмент. Хотя в целом «дешевого» рынка там не осталось.

Какие услуги по лидогенерации в недвижимости флагманские в «Гет Стейдж Диджитал» на сегодняшний день?

Сейчас в ТОП самых популярных запросов входит контекстная реклама и посадочная страница. Впрочем, это наши флагманские продукты – они доступны даже самому малому бизнесу, ведь мы предлагаем готовые решения для лидогенерации: готовые рекламные связки, посадочные страницы, квизы и тд. Запускаем рекламу быстро – клиент получает проект в короткие сроки. Причем минимальный рекламный бюджет всего 10 тыс рублей – для теста ниши или получения первых заявок этого хватает. Дальше клиент понимает, что реклама дает результат и продолжает увеличивать бюджет.

Если говорить о риэлторском направлении, то девелоперы традиционно заходят на полный комплекс: сайт, реклама, SMM, управление репутацией и внедрение CRM-системы. 

Для агентств недвижимости мы предлагаем несколько форматов, в основном контекстная реклама Яндекс.Директ, вот примеры эффетивных связок: 

Именно "строительство" маркетинга обеспечивает наших постоянных клиентов стабильным потоком заявок. Да, сейчас отложенный спрос формируется активнее, чем продажи день в день. Но я всегда убежден, что любой лид – это сделка, которая случится рано или поздно. Вопрос лишь в том, произойдет ли эта сделка с вами или где-то в другом месте.